本是供應全台連鎖壽司店、火鍋店原物料的元山食品,疫情下轉戰電商消費者,只得推出小包裝.（圖片來源：元山食品官方粉絲團）口述=顏孟輝（元山實業有限公司負責人）採訪·撰文=羅璿其實我就是打雜的,公司哪裡需要我,我就去幫忙,不管是開發業務、產品設定與研發、或是與廠商溝通,我都會參與.也因為這樣,疫情下我看見公司全方位的轉變.而每天都活在未知裡,其實很可怕.食品工廠在疫情下要面對市場新需求、原本的餐飲大戶訂單消失,一切都要歸零重新思考客戶在哪裡.（圖片來源：元山食品官方粉絲團）一身功夫都得砍掉重練,無招勝有招我2019年11月從中國回到台灣接手元山,帶著之前跑業務、做水產買賣的經驗,其實已經準備好要重新開始,大展身手,不料碰上疫情,直接從零開始.我們做的是食品半成品,像是握壽司與御飯糰裡的沙拉醬本來就是我們的主力產品.因此我們的客戶都是盤商、食品工業用戶,基本上就是大型餐飲業者.例如你全台都可見連鎖分店的披薩店、3家連鎖壽司、1家鮮食,還有冷凍披薩、美式餐廳等這類的餐飲業者,都是我們服務的對象.我們未雨綢繆地早,大概2019年12月就開始評估,如果疫情在台灣爆發如何應變.從中國的經驗來看,如果台灣也直接封城、不讓人民上街,別說餐飲業了,到底我們的客群會在哪?那時候真的是原本練得一身功夫只能全部拋開,無招勝有招.稱不上「創新」,因為通通都是未知疫情爆發後,我們頓時失去了原本的穩定客源.舉例來說我們公司的主力產品龍蝦沙拉,本來都是給壽司店,但疫情爆發4到5個月內,訂單量直接跌到不到剩一成.最難的真的是心裡的突破口.客人在哪裡?如何定位產品?我們都不知道,只清楚要轉變.我們2月份開發出自動分裝機,把原本大批供應的龍蝦沙拉做成200克的個人包裝,讓消費者2餐之內就可以吃完.說實話,這根本不是創新,而是未知.我們不知道客群在哪裡、也沒有任何先前的經驗可以參考,只能先做做看.我們捨棄原本所有的設定,從產品設計、行銷業務,到通路客群通通捨棄.原本服務B2B大盤餐飲業,疫情後也得要開發B2C電商客戶首先,我們原本的客群從餐飲業者改成電商上的散客.不僅是從B2C到B2B,更是從已知的客戶到未知的客戶.以前,每家連鎖餐飲都清楚知道自己要什麼,我們只要前去了解洽談、再告訴研發團隊如何調製口味口感,訂單就可以成型.比如說,連鎖壽司品牌可能家庭客比較多,餐點需要符合小孩喜歡的口味,他們會要求我們標準的沙拉佐料要碎一點,芥末少一點,顆粒比例降低.這些需求很明確,我們只要達到客戶標準即可.現在,我們只能憑空一步步想像與揣測,消費者吃一個餐點希望得到的是什麼?我們所做的食品現在都提供給電商平台,基本上我們就自己研發產品,再寄給客戶,一週來來回回2、3次,依據他們不滿意的點去調整,疫情間物流不穩定,電商客戶群又很多元,每個人喜好都不一樣,質地、口味都要不斷調整,就像盲人摸象.電商客群反應較直接,學習保持平常心面對其實我們每天的心情都五味雜陳,現在我們北部合作約5~6個電商平台,南部10幾家吧,雖然還是不到以前4成的業績,收到的產品回饋卻更多、更雜.每個電商客群都不同,電商上每個客人的心得也都不一樣,可能是好吃、可能是不好吃,可能有個媽媽心情不好、還是小孩不喜歡,其實很難辨別.我就是學著自己過濾反饋,不管是無心還是有意的評論,自己盡量保持客觀.未知數多,研發成本與時間無限拉長本來我們都可以出門拜訪第一線了解客戶需求,疫情下簡直成了電話行銷.以我們現在手上在談的松露沙拉醬來說,我們第一輪就必須先設計4個口味寄給我們的客戶火鍋料廠.雖然他們先刷掉其他3個選了松露,但還是經過很多微調,比如說裡面放的香菇量,甜味、鹹味的平衡等等.接下來到第三輪,他們再送去給他們的客戶,包括全台的連鎖火鍋,給這些火鍋店看要不要用,中間來來往往我們也只能持續配合反饋調整.再來,疫情下,這些餐飲業者發現不能做內用,就必須要適合打包外帶,冷凍食材包的口味,甚至賣給連鎖超市,我們就再依照他們意思轉變.基本上我們是最上游的供應,消息永遠最慢.到現在已經三個月了,還在調整.我們每個研發的產品基本上成功機會大概3%,很渺茫,而且如果最後沒談成,所有的研發、協調成本都化整為零.未知帶來意想不到的新合作這次疫情帶給我們太多未知,但也帶來意想不到的合作啦.比如說我認識有做舒肥雞肉就跟養殖漁業合作,推出舒肥魚,等於是兩個完全不會接觸的產業有了合作的機會.參與早餐會的時候,我們也會互相交換訊息.以前餐飲業與食品業合作很少,大家都是競爭關係,現在有很多交流機會.以前我們也是自我定位在食品供應鏈上游,分得很清楚.但現在因為疫情,我們現在開始慢慢拓展自己的網路通路,創造屬於自己的客戶,也是一種新「未知」吧!也是另類的學習收穫!審稿編輯：林玉婷延伸閱讀▶﹝真食故事﹞從抗拒做外帶到妥協,台南知名老屋咖啡廳Kokoni：只要敢改變,就不會被忘記▶﹝真食故事﹞慈善義煮不因疫情停歇,愛心餐盒讓院生仍能嚐到家的味道▶﹝真食故事﹞臺虎精釀活動和門市全面喊停,過往行銷靠地推,如何轉戰網路社群操作?
