「移動超市德島丸」保留了顧客在實體貨架上翻來翻去找產品的樂趣.（圖片來源：移動超市德島丸官方網站）自從網路崛起之後,電商橫掃傳統消費零售市場,而疫情更是把電商推到市場需求的另一波高峰,但實體店鋪還是透過不同的方式接近消費者.電商的概念是把商品送到你家,但今天想跟大家分享的模式是,把店鋪搬到你身邊的創意實體消費服務,並且從商業模式BusinessModelCanva,需求跟供給相關的4個角度來看服務是如何設計,以及了解這些服務為何可以被消費者以及策略夥伴支持,並且套用在2個不同的創意實體零售模式,看疫情對他們的影響分別為何.「移動超市德島丸」把超市送到你家門口首先要解說的創意實體零售服務為「移動超市德島丸」（移動スーパーとくし丸）,移動超市德島丸的公司設立於2012年,已經快邁入第10個年頭,移動超市德島丸的服務內容為,把超市銷售的生鮮以及包裝產品放入小卡車內,再把小卡車開往沒有超市的區域,服務在那些區域附近,無法出遠門購物的消費者.這個服務受消費者歡迎嗎?移動超市德島丸在2012年設立的前幾年並不是那麼順利,在2015的年度業績只有14.6億日幣,不過到2018年的年度業績已成長到79億日幣,而2020年更超越百億,來到年度業績121億日幣.為何「移動超市德島丸」能如此快速成長?就用需求跟供給相關的4個角度來看,「移動超市德島丸」的商業模式是如何贏得顧客支持的.1、目標顧客（CS：CustomerSegments）：銀髮族群不斷擴大,我們以後都會是他的顧客從目標顧客來看,「移動超市德島丸」所服務的主力顧客層（銀髮族）人數一直在增加,雖然銀髮族不一定就會是「移動超市德島丸」的顧客,但隨著年紀變大,活動能力變小,就比較難出遠門購物.根據日本總務省統計局發表的資料,65歲以上的銀髮族在2010年,占總人口數23%的29百萬人,但到2020年,65歲以上的銀髮族已經占總人口數的28%,並且人數成長到36百萬,也可說明,潛在市場一直在擴大中.2、價值主張（VP：ValuePropositions）：解決距離不減少樂趣在部份目標顧客移動不是那麼自由的狀況下（無論是交通,或是體力）,「移動超市德島丸」所提供的價值是非常特別的,直接把超市搬到你家門前,解決了目標顧客因為無法出遠門,無法獲得服務的問題.雖然宅急便等,透過網路下單,也可以把超市的部分產品送到顧客的家中,同樣也可以解決目標顧客無法獲得服務的問題,但跟宅配相比,「移動超市德島丸」還保留了顧客在實體貨架上翻來翻去找產品的樂趣.而且在市場上跟「移動超市德島丸」提供相同價值的競爭對手並不多（網購業者們相互提供的價值大同小異）,這個讓「移動超市德島丸」提供的價值更顯現出不同的差異性.「移動超市德島丸」把超市搬到家門前.（圖片來源：移動超市德島丸官方網站）3、通路（CH：Channels）：從總部實體銷售經驗,精選出400種你絕對需要的商品在通路這一塊,在某層面來說,「移動超市德島丸」有點像是巡迴的ubereat,個人事業主的小貨車上,裝載者屬於超市的產品,然後再把小貨車開往顧客住家附近後,停留銷售,跟其他通路不同的地方是,日本一般實體超市的販賣品項數,中小型店也有8000多種產品,網路更不用說了,但「移動超市德島丸」是運用車內有限的空間陳列商品,所以只可以放大約400種產品,跟超市跟網路比起來少了非常的多,雖然看起來好像是個弱點,但其實顧客在意的不是種類多或是少,而是有沒有「載有顧客想要的產品」,並且還能營造出有挑選樂趣的空間.而要實現「載有顧客要到產品」,總部的支援就很重要,能事先預測顧客所需要的產品,就能維持顧客再回流的比例.並且也可以成為「移動超市德島丸」一項差異化的武器.4、關鍵夥伴（KP：KeyPartners）：超市扮演供應商,實現零庫存銷售強而有力的外部夥伴,能減低你失敗的風險,加速快成功的速度.提供超市產品給「移動超市德島丸」裝載的超市,就是最強而有力的夥伴.在「移動超市德島丸」的事業主不用跟超市先購買產品的狀況下,「移動超市德島丸」事業主可以把產品載裝到車上開出去銷售,當日賣剩下的產品,晚上再歸還給超市,超市幫事業主實現了無庫存銷售模式,讓事業主不用擔心庫存廢棄風險,也讓消費者可以看到更多元的產品載裝在卡車上.那為何超市會如此挺「移動超市德島丸」?其實超市也面臨週邊少子化,顧客老齡化無法移動,來客數減少的危機,但藉由「移動超市德島丸」,反而可以擴大超市的營業範圍,一些跟「移動超市德島丸」合作的超市,在合作後,藉由「移動超市德島丸」所增加的業績還可達到整體的10%,相互達到真正緊密結合的WinWin關係.「OfficeGlico」讓上班族走幾步就可以買到舒壓小零食一樣是解決顧客購物距離的問題,讓我們再來看另一個類似的創意實體零售服務,「OfficeGlico」（オフィスグリコ）.看到英文的Glico,或許不是所有的人都可以馬上知道這家公司在做什麼的,但說到巧克力棒的Pocky,應該知道的人就不少了.Glico就是生產巧克力棒Pocky品牌的製造商.那「OfficeGlico」又是什麼?「OfficeGlico」顧名思義,就是放在辦公室裡面的Glico,服務內容就是在辦公室裡面放一個小櫃子,而裡面放置Pocky之類的零嘴點心,讓辦公室的白領可以隨時走幾步就可以買到舒壓的小零食.看零嘴或許覺得生意也許不會太大,但從2002年一年做不到3億日幣,到2016年已經突破62億日幣,而獲利在2019年也達到接近1億日幣的9千5百萬日幣.同樣的,我們也用需求跟供給相關的4個角度來看「OfficeGlico」的商業模式是如何贏得顧客的支持.1、目標顧客（CS：CustomerSegments）：上班族對零食的消費力驚人為何會想放在辦公室內?有做過調查,發現這類的零嘴點心,居然19%都是被在辦公室上班的上班族所消費掉,所以才會想在辦公室內放置有零嘴點心的小櫃子.而意外的是原本「OfficeGlico」鎖定的辦公室顧客為白領上班族OL,但結果顯示使用「OfficeGlico」服務的消費者居然7成是男性,所以「OfficeGlico」不但守住了原本19%的消費市場,並且還開發了或許原本不會購買零嘴點心,但因為要請部下而產生購買需求的白領男性顧客族群.「OfficeGlico」鎖定辦公室顧客為白領上班族OL,卻也開發了白領男性顧客族群.（圖片來源：OfficeGlico官方網站）2、價值主張（VP：ValuePropositions）：距離上班族最近的心靈綠洲用距離你辦公室最近的零嘴點心賣場,提供上班族心情轉換的銷售服務.在辦公室面臨壓力以及疲倦時,零嘴點心確實是一個轉換心情的好工具,並且也可拿來社交,無論是上司請客買給部下當成慰勞小禮物,或是休息時間跟同事聊天時的社交媒介,零嘴點心都是不錯的工具.但想到要出公司走去便利商店購買,就應該有不少人覺得要花時間出門很麻煩,而「OfficeGlico」就提供解決購買的時間問題,在需要的時候,走幾步就可以購入,因為取得便利了,所以讓心情轉換,以及社交變得跟容易了.3、通路（CH：Channels）：多元的品牌商品展示空間「OfficeGlico」的通路概念,其實有點像是手動的自動販賣機,最小從40x26x19CM的櫃子裡,放置大約10種左右的零嘴點心,除了常溫品外,「OfficeGlico」也可以提供冰箱,放置冷凍或是冷藏零嘴點心,拿取想吃的之後再自己投錢入收費桶結帳.便利商店雖然有更大的貨架可以放更多產品,但由於太多廠商都想上架,所以不一定可以看到Glico品牌的全產品,但「OfficeGlico」的架子上要放什麼產品「OfficeGlico」自己就可以決定,所以可以放更多元的Glico產品,甚至新產品的試吃等,消費者除了可走幾步就買到外,還可以接觸更多元的產品線,有更不一樣的選擇.4、關鍵夥伴（KP：KeyPartners）：關鍵供應商夥伴的產品也能一起上架跟上面的「移動超市德島丸」類似「OfficeGlico」也跟他們的供應商維持WinWin的互惠模式.而「OfficeGlico」其實不只有放Glico的產品,連製作薯條三兄弟的供應商Calbee-卡樂比的產品也可以在「OfficeGlico」上看到.最近連UCC咖啡也提供了小型咖啡機,用現泡咖啡強化了「OfficeGlico」的陣容.這些關鍵夥伴供應商除了能讓消費者覺得在使用「OfficeGlico」時有更多選擇之外,也讓供應商可透過「OfficeGlico」超過10萬個以上的據點銷售自己的產品,開發便利商店之外的通路.為減少群聚讓移動式銷售模式翻紅從商業模式,需求跟供給相關的4個角度來看,好像這2個服務都一帆風順,模式也類似.但疫情對他們的「目標顧客」產生了大小不同的影響,也讓這2個服務呈現完全不同的走向.「移動超市德島丸」在疫情期間表現亮眼,因為「目標顧客」變多了.大部分的消費者都想避免到人多的地方消費,所以戶外小卡車營業方式的「移動超市德島丸」,剛好可以減少在密閉空間群聚的風險,這一點吸引了不少一般消費者,來客數增加後,也讓這個服務的平均每日營業額也幾乎成長了接近10%.疫情使「目標顧客」產生變動商業模式得隨之調整而「OfficeGlico」在疫情期間可是受了重傷,疫情期間上班族都不去公司上班了,導致「目標顧客」變少,而之後的居家上班,也讓整個商業模式改變,讓「OfficeGlico」在2020年也出現多年不見的虧損,看起來要再回到疫情前的水準並不容易.利用商業模式BusinessModelCanva裡面的幾個面向,可以協助我們了解為何這2個創意實體零售服務可以在市場上受到歡迎,另外也可以發現,這些其實都是把已經存在於市場的服務重新組合後,就可以再延伸出完全不一樣的附加價值,台灣目前也開始有了類似的服務,美廉社的無人貨架（OFFICEMart）,行動超商車等,新的商業模式將讓我們的生活越來越方便.﹝本文獲商社男的外食迷宮授權刊登,原文標題：小卡車超市以及辦公室柑仔店,商業模式看創意實體通路被市場支持的理由﹞延伸閱讀▶家樂福無人店進駐大企業,美廉社直接把貨架送進辦公室!瞄準上班族有哪些好處?▶「智慧零售」新時代來臨!各大國際零售商紛紛挑戰無人超市▶無人商店的啟示：智能櫃思維之外,食品業該思考的是數據的力量
