採訪＝林玉婷、蔡幸儒、黃欣培、黃敬翔撰文＝黃敬翔台灣便利商店密度全球排名第二、近1萬2000家便利商店,靠的可不是品牌直營店、而是一群又一群加盟主共同建構起這個通路王國.「便利商店的加盟型態,在全台灣我覺得是最完整的!」社團法人台灣連鎖暨加盟協會秘書長洪雅齡如此評價.抓住人們想自己當老闆的心理,各家便利商店以連鎖體系與扎實的經營管理,一步步打下全台市場,發展出極為龐大的企業版圖.超商產業承襲美日合約精神成就最完整的加盟系統目前,國內四大超商都採用同一套加盟辦法,也就是「特許加盟」與「委託加盟」.「為什麼我說超商比較完整?因為它承襲了美日的「合約精神」.」洪雅齡進一步解釋,「連鎖加盟體系發源自美國,二次大戰打完後,許多軍人除了打戰什麼都不會了.」美國政府為了幫助退役軍人找到事業第二春,逐漸發展出連鎖加盟,加上美國本來就是法治很清楚的國家,不僅對加盟在法令上有規範,也要求企業界定清楚的遊戲規則.傳到大型商社主導的日本市場後,吸收了其商業技術發達、將一家店發展到極致之「達人精神」的優勢,建構出現今的便利商店加盟系統.洪雅齡表示,便利商店的加盟體制將合約擬得最具體,雙方的權利義務、屬於特許還是委託加盟、違約條款等都清楚詳列.此外,各公司與想加盟的人「幾乎都會談個老半天,做身家調查、財務調查、看人格特質合不合適,所以便利商店的加盟主絕對不是糊裡糊塗就去加盟,那也不是它們想要的.」數位化不是更冷漠,人味竟然更濃了!便利商店加盟系統之所以完善,還有一點不可忽視：它們極其重視人才的內部訓練,要讓每個加盟主都能具備做生意的本事,成為「門市CEO」.國立勤益科技大學流通管理系教授徐茂陽表示,整體上便利商店都會以「直營1：加盟9」的比例發展,直營店主要作為教育訓練、示範店使用,加盟店才是快速拓展的主戰力.其中,特許加盟是多數人選擇的創業模式,「委託加盟一般是為了留住優秀人才、店長採用的方式.」統一超商前總經理徐重仁分享,早期7-ELEVEN剛開放加盟時也是採取委託加盟的方式,鼓勵直營門市的店長來加盟,更希望夫妻共同經營,甚至因此促成了內部通婚、成就400對夫妻.洪雅齡說明,連鎖加盟總部都會希望可以跟加盟主建立長期的夥伴關係,有家庭的話通常也比較能穩定合作.不過產業發展到一個階段後,只靠委託加盟的展店速度有限,後來才慢慢開放特許加盟.只是特許加盟的展店速度快歸快,為了確保加盟店品質,除了極其重視加盟人才的訓練外,徐重仁表示便利商店也設立了「區督導」來定期巡店進行輔導、管理、協助拓展業績,每個區督導會視情況負責5~10家店.洪雅齡更指出,便利商店日常就會運用POS系統等收集到的數據分析,所以區督導往往在加盟店營收出現危機前就會察覺,提早展開「搶救貧窮大作戰」.除了清楚的合約、完善的教育訓練與輔導外,洪雅齡認為便利商店品牌力之所以值得信任,財務透明、定期揭露財報也很重要,層層嚴謹的考慮與設計,讓便利商店的加盟系統成為其他產業都值得參考的案例.超商為了留住優秀人才,通常會採取委託加盟方式保留優秀員工.總部對加盟店具約束力維護一致品牌形象完善的加盟系統為什麼比快速展店還要重要?國立高雄科技大學行銷與流通管理系教授吳師豪分享,1980年味全公司與日商全日食公司技術合作,成立第一家「味全純青加盟店」,當時味全雖然晚統一集團兩年進入流通產業,當7-ELEVEN還只有50幾家店時,味全加盟店就已經是它的5倍、超過260家.「採自願加盟策略可以發展得很快.」他提到當時味全採取的急速擴張策略就是大舉開放加盟.不過味全當時展店雖然快,但百分百由加盟主投資,利潤不會回到總部、總部對於加盟主的約束力也很弱,讓它成為很鬆散的加盟體系.加盟主對總部的意見,覺得對自己有利才聽,難以落實品質控管,「到了一個階段以後,開店與關店的數量形成黃金交叉.」徐重仁也認為,加盟體系必須由總部主導,因為一旦店數變多,各加盟主會各做各的,消費者對於公司形象與品牌就會感到混亂.他點出連鎖加盟品牌要能永續經營的關鍵,「一致性可以讓消費者不管從南到北,都知道「這家店」可以買到一樣的商品,依賴度也才能因此變高.」持續優化加盟制度與經營策略靠著加盟策略,便利商店迅速搶佔全台各縣市.1990年代由於市場對手少、需求高,便利商店加盟不到一年即可回本,引發許多有創業夢的人加入,7-ELEVEN從500間突破2000門市、全家也從不到百家發展到將近千家.但這樣的拓展盛況已經難以見到,除了市場已廝殺成紅海讓人們卻步外,其實還藏有一個意想不到的原因.為了確保自由與公平競爭,許多國家都設立了「反托拉斯法」或「競爭法」,台灣則設有<公平交易法>.「因為政府怕壟斷.」吳師豪表示,依照規定一事業於相關市場的佔有率不得超過50%,而7-ELEVEN近年來市佔率已經快達到此標準,因為被限制,不能再像以前一樣大幅度的拓展.根據全球市調公司歐睿國際（EuromonitorInternational）的統計,7-ELEVEN的市佔近年來始終維持在48~49%之間,就是因為受法規限制所導致.吳師豪解釋,「開店被限制住了,7-ELEVEN為了提升營業額,只能把小店變成大店.」儘管便利商店加盟潮已不在全盛時期,但近年來想必你還是會在生活區域看見便利商店新店面開張.四大超商為了持續吸引加盟主,不斷進行加盟制度優化,就像便利商店不斷為民眾創造更便利的生活一樣,創造更優質的連鎖體系也是它們的重點項目之一.延伸閱讀▶誰說萬年老二無法翻身!全家攏絡半數台灣人口、搶下創新話語權▶去標籤化當道!統一推出「純水小紅」,搶佔無包裝飲品市場▶全聯憑甚麼逆勢展店400坪?關鍵在於為顧客創造科技服務、消費體驗
