採訪＝李依文、羅璿、謝承學撰文＝羅璿小農知名度最高品牌「鮮乳坊」一瓶936毫升定價120元,比起鮮乳市佔第一的統一瑞穗鮮乳建議售價92元,整整多了3成.在路易莎咖啡店一杯中杯拿鐵不過70元,換小農乳源就要加10元.根據凱度消費者指數2021年第三季市售鮮乳售價,小農鮮乳價位落在每公升87元,比整體鮮乳平均高出7元,相當9%的價差.明明都是鮮乳,為何「小農」總是比別人貴上幾個銅板?其實,獨立酪農從生產端的養牛成本、加工廠、冷鏈配送,再到通路與市場行銷,各環節因為沒有大公司的事業基礎,成本堆疊起來相當可觀,才會讓終端售價更高.困境1：獨立酪農牧場難以量產與彈性處理特色化飼養都是錢小農,顧名思義牧場規模不大,如果不與乳品大廠契約合作,國內多數酪農都會將生乳賣給代工廠或與鮮乳坊、台灣牧場這些專門扶持在地酪農的業者合作簽約.而因為沒有自己的加工生產線與銷售渠道,因此在牧場生產上無法盡情擴張.一位與統一企業合作的酪農戶透露,跟大廠簽約3~5年的酪農戶通常可談到全量契作（買斷）,因此不用擔心生乳產量多過合約,因為大廠一定都會全部收購.然而,若只是簽約一年、之後想獨立運作的酪農戶,就只能以固定的量談合約,因此,小農不僅多產乳不一定會有相應獎勵,冬天也面臨生乳滯銷的話,等於整體收入更不穩定.彰化縣農業處畜產科科長許天耀也說：「小農發展有一定的限制,畢竟不如大廠有這麼多的資源、事業體,可以彈性處理生乳,」代工鮮乳坊8成生乳的中華民國農會台農鮮乳廠也承認：「小農發展得再好也有極限值,無法大規模發展.」台農代工的牧場生乳,單日收乳量約370公噸,若有酪農有剩乳會收到400公噸,台農會再拿這30公噸拿去做自家的鮮乳.獨立酪農大多沒有自己的加工廠,多數需要與代工廠配合,也增加了生產成本.（張偉明攝）除了無法量體化,小農品牌與大廠最大的差異化在於,單一乳源與在地特色.而為了做出自家特色,不管是在飼料、飼養方式的優化上,經常需要額外成本.統一某契作酪農也證實,據他了解某知名小農品牌收購單一乳源鮮乳時,價格每公斤會比大廠加2元,A2鮮乳的乳源也是多2元,不僅是考量到為了更高品質所需投入的人力、飼料與硬體成本,同時也是鼓勵農民持續精進牛隻飼養的技術與效率.與6個牧場合作的鮮乳坊（慕渴股份有限公司）創辦人龔建嘉也透露,他們的生乳收購價比一般大廠高了10%左右.初鹿牧場（超能生化科技股份有限公司）董事長陳樂維也說,初鹿牧場全都是用進口草飼,飼養成本就佔據了收支3到4成左右.再加上現在整體酪農業人口老化,人手不足,許多小農已經開始找外勞或棄養牧場,若要採用智慧化自動科技輔助,初期卻都需要上百萬的成本,如果不是有雄厚財力背景,根本不可能有這樣的投資.困境2：單一事業難以自建冷鏈配送還必須付代工廠費用除了飼養,統一酪農戶指出,大廠與小農兩者價差主要在製造成本的差異,大廠有自己的加工廠,小農要委託有乳品加工證的食品加工廠,龔建嘉透露光是這個環節,鮮乳坊所投入的成本就比本來擁有土地與加工廠的食品大廠高出50%.「生鮮乳品是仰賴經濟規模的農產品.」他指出,生乳採收後2天內就得要送去滅菌,因此即便少量也得運送,物流成本想當然比大廠大量運作會再高出個20%~25%左右.從牧場到加工廠的生乳配送需要特別的收乳車,最晚2天內一定要送到,才能確保新鮮度.（張偉明攝）而從代工廠到零售通路或B2B業務客戶,又是另一筆物流支出.位於台東的初鹿牧場董事長陳樂維坦言,「冷鏈運送很難」.每送一個地方、一趟路就是一台車的成本.連鎖咖啡霸主路易莎董事長黃銘賢指出,當初為了認養幸運兒牧場的鮮乳,還額外砸錢建構物流車隊、蓋了100多坪的中央低溫倉儲空間.但並不是每個下游業者都願意為了支持獨立酪農而付出這樣的初期成本.上架通路又是一冷鏈配送,不是2B業者或經銷通路自行配送,就是小農額外負擔.（張偉明攝）困境3：少了通路上架優勢行銷還得自己來最後,不少小農指出大廠最大的優勢就是銷售通路與行銷本事.統一酪農戶舉例,統一集團下有7-ELEVEN,又有家樂福的股份,讓瑞穗鮮乳在這些通路有上架優勢,更別說旗下的連鎖品牌星巴克、超商咖啡CITYCAFE等也都會用到瑞穗鮮乳.陳樂維呼應,不管是上架到一般通路或便利店,小農因為一開始知名度沒那麼高,都會比較困難,光是通路上架費就佔了一瓶鮮乳的收支至少3成.而且,統一酪農戶也觀察到,大工廠管理系統還是相較有組織架構,牧場端只要把自己的乳品賣出去即可.小農品牌但不是上了通路就沒事,為了打造品牌識別度、提升顏值外還得做行銷、設計包裝.鮮乳坊2016年上市嘉明鮮乳時,就找上知名設計師聶永真操刀瓶身包裝.農委會畜牧處處長張經緯笑稱：「除了生產,還得管行銷.」在品牌擴散上,許天耀指出大廠的優勢：「大廠的行銷策略和預算比較充足,同時有固定客群,較有信賴感,就像知名餐飲集團.」可見這些獨立酪農民要做小農品牌,明明量體不大卻要包辦供應鏈一條龍.「扣掉行銷成本、有限的銷售資源,小農的利潤都被被稀釋掉了.」陳樂維表示.由此可見,什麼都需要包辦的小農不僅資源分散、利潤也在每個環節因而被稀釋掉.龔建嘉粗估,層層環節下來自家鮮乳成本利潤比一般乳品廠商高出30%左右,也難免反映在終端售價上.審稿編輯：童儀展、林玉婷﹝本文出自食力Vol.26季刊<乳業戰爭九大擂台誰是贏家>﹞延伸閱讀▶單靠賣奶賺不了錢!拆解鮮乳坊品牌塑造成功術▶全聯、路易莎為小農鮮乳設專區6成消費者願意加價買!小農鮮乳能繼續紅下去嗎?▶它憑什麼進微風、天仁茗茶?鮮乳坊成立不到2年就擄獲全家讓「精品鮮奶」走入超商
