撰文＝林玉婷「你吃的魚油有幾趴?」坐上計程車時,美鳳姐在小螢幕上不斷重複著洗腦的廣告詞,讓人不想記住都難.比起難懂的成分和專業技術用語,大研生醫以訴求高濃度的魚油和葉黃素成功打入市場,成為近年強勢的保健品品牌.根據共有超過20億筆即時更新實購消費數據的<引客數據>實購追蹤平台的資料,將2020~2022年共440萬筆保健食品實購消費數據進行分析,可發現大研生醫在「魚油」類別銷售排行榜從2020年第五名,進步到2021、2022年皆穩坐第一,而「葉黃素」產品在2020年還未入榜、2021及2022年卻直升到第五名.大研生醫如同平地一聲雷般殺入競爭的保健紅海,更從品牌選擇已相當多的魚油和葉黃素切入,能成功吸引到消費者,不只是陳美鳳的代言、抓耳的行銷話術,母集團「尚凡」的資源挹注可謂功不可沒.創辦初期虧損數千萬2022翻身為集團貢獻營收成長以交友網站「愛情公寓」起家的「尚凡國際創新科技」,旗下除了有交友app「iPair、SweetRing、weTouch」三大品牌,還在2018年轉投資大研生醫、跨入保健食品市場,同年下半年正式對外銷售產品.2019年集團董事長張家銘在PTT鄉民法說會上曾提到,投資大研生醫的初衷是希望「你或你的家人」都可以健康,不求賺大錢,但也希望不要大幅虧損.有三大交友App的營收支撐,尚凡自2016年以來年年營收創新高,但是投入保健食品市場的投資可謂不小,無論是原物料成本、臨床實驗測試到配方優化升級等,創辦頭兩年累計虧損新台幣數千萬元,直到第三年開始小幅獲利,到了第四年、也就是2022年可說是媳婦熬出頭,為集團總營收帶來大幅成長,尤其在雙11購物節熱銷,榮登momo購物網保健品類銷量第一名,當月集團營收破2億元創新高.從交友網站會員行銷開始做出口碑新品牌切入市場不易,尚凡透過集團內部資源擴散,先從旗下交友App在台灣、香港、新加坡與馬來西亞等地共有超過1000萬的華人會員用戶開始行銷,是前期營收成長的助力.銷售通路拓展部分,主要以大研生醫官網、momo、PChome、東森購物等電商平台為主,電商收入占大研生醫營收比重超過9成,實體通路則只在屈臣氏獨家銷售.熟悉網路生態的尚凡,對於大研生醫的網路行銷操作也投入相當大的心力,2021年起與尚凡旗下交友App進行異業合作及各類型營銷置入活動,以「實際有效體感」的分享帶動交友社群迴響,也擴大了大研生醫品牌的市場能見度,搭配陳美鳳的代言,打入各年齡層客群,進一步穩定拉升業績成長,回購率也高達9成.以百分比做出魚油市場區隔性<引客數據>共同創辦人陳碧勳分析近年保健品實購數據表示,「魚油」是所有保健品類中無論是人均金額或是購買人數都呈現成長的品項,表示此市場的需求大、消費者願意購買的金額也高.但既然有此商機,品牌如何搶下一席?「大研以濃度百分比強打魚油廣告,作為行銷案例非常成功!」保健品原料進口商遠景股份有限公司總經理陳彥安表示,過去魚油廣告主打功效,但是大研以更為直覺的說詞讓消費者對魚油的印象更為親近,且有利於引導選購導向.根據富邦媒2022年7月發佈的<2022網購消費趨勢>表示,2022年momo購物網的保健品銷售以「魚油」最受歡迎,銷售年增衝破150%,其中又以80%Omega3以上的高濃度魚油為選購的基本門檻.比預期提早獲利可望成集團第二大引擎目前大研已有超過20款產品,朝每年推出3~5款滿足不同保健需求的新品目標邁進,且持續優化升級既有配方.2021年時張家銘還表示,「計畫未來10年希望每年營業額以3000萬元的成長速度增加,2022年到2023年虧損控制在500萬元之內,2024年開始獲利.」沒想到獲利目標不只提前達標,還帶動集團總營收躍升11%,張家銘也表示過去3年尚凡比較大的營收漲幅,可歸功於大研生醫的帶動,甚至預估大研生醫2023年有望超越旗下交友業務的營收,營收占比可望超過5成.張家銘過去曾直言因為大研生醫的成本高毛利低,可說是尚凡希望幫助大眾提昇健康的「公益事業」,如今從App用戶轉換到實體消費者、再擴大口碑行銷並結合通路推廣,大研生醫打了「虛實整合」的漂亮一戰,接下來就看大研如何真正站穩市場,成為尚凡第二大獲利引擎.審稿編輯：童儀展﹝更多保健產業精彩分析,請詳閱食力Vol.30季刊<販賣健康是門好生意!1600億的保健營養商機大餅網紅、媒體、營養師都搶著賣>﹞大研生醫成立年：2018年年營收：初估至少破3億元（2022年）熱銷商品：魚油、葉黃素、瑪卡延伸閱讀▶該如何贏得消費者信任?新進保健品牌的行銷第一課▶芝麻素購買人數成長6%!睡眠質量輔助需求帶動哪些品牌崛起?▶2021年市場規模破4千億日幣!日本機能性表示食品優勢在哪?
