撰文＝巫芷玲全台唯一飲食專業媒體<食力>與飲食群募平台<拾光>長久以來透過專業論壇「創業食刻」,致力為台灣的飲食產業創業者打造交流平台,2024年9月11日更是首次邀請外國講者,由「刁民酸菜魚」共同創辦人張棟樑、「雪坊精品優格」共同創辦人周慶麟,以及「達美樂」台灣區CEOBenjaminOborne分享他們是如何在保持產品品質的同時,奠定在市場中的精準定位.將有限資源變成無限可能刁民酸菜魚實現低單價高營收「刁民酸菜魚」成立於2019年,在短短5年的時間,已迅速發展為擁有6家門市、年營收達10億元的成功品牌.創辦人是3位自高中結識的同學,而創辦人之一張棟樑曾在「日船章魚小丸子」工作,從此經驗意識到小資金也能夠滾成大營業額,便與夥伴開始尋找適合自己的餐飲項目及商業模式,最終選定酸菜魚,希望把在中國吃到的口味複製回來、變成台灣的口味,「在混搭各種食材、鑽研口味的過程中,也常常一起拉肚子送醫院」,張棟樑笑笑憶起創業初期的艱辛.刁民酸菜魚以單品店的模式經營,主打酸菜魚、其他都是小菜,希望讓消費者「想要吃酸菜魚,就會想到我們」,且7成的製作在中央廚房完成,再配送到各門市,不僅減少門市的倉儲壓力,也簡化了廚房的操作流程,有效應對目前人力短缺的問題；另一方面,為了降低成本,他們堅持自行醃製酸菜蘿蔔及各種小菜,進而發展出無法被複製的味道.「專治不知道吃什麼的你」為刁民酸菜魚的slogan,意即選項單純,單品店的方式也同時加快了顧客的填單速度,使翻桌率大大提升.（圖片來源：刁民酸菜魚官網）將客群鎖定在18至40歲,並根據定位、定價,選擇將門市開設在各大商圈人潮聚集地,品牌經營注重「醒目度」,要不斷提醒客人「刁民酸菜魚在這邊」.張棟樑同時強調經營外送、外帶的重要性,認為是正餐期之外的附加價值,也是多一個曝光機會,所以設點時會同步考量外送員是否好停車、好拿餐,也成為目前展店較為緩慢的原因,因為具備以上條件的三角窗地點實在是可遇不可求.價位設定上則看準了「平日的生意」,將自己定位在小吃店而非高單價的餐廳,號稱「比臉盆大」的酸菜魚大家分食下來既豐盛又便宜,給足消費者CP值高的感受,便能夠增加消費者來用餐的次數.創造低單價高營收的策略還包含精心設計的門市空間規劃,通過優化動線,讓店員在離峰時段可以同時處理多項工作,降低人力成本.就行銷策略而言,他們不盲目跟風,而是選擇與品牌理念相符的網紅進行合作,並且傾向「集中式轟炸」,在短時間內對消費者營造出品牌「好像很紅」的感覺,為了吸引年輕客群,也推出能夠打卡增加話題性及宣傳的周邊贈品.刁民酸菜魚致力於提升專業度和產品差異化,他們甚至親自跑到四川挑選辣椒,並與中國當地魚塭合作契作,養出沒有「土味」的魚,確保魚的品質和口感,同步透過對產品、行銷、內部管理等多方面的全面把控,實現了低單價高營收的目標.張棟樑分享屬於刁民酸菜魚的文房四寶：「量杯、感溫槍、計時器、磅秤」,即品質都以數據量化,以確保產品的穩定性.（童伯祥攝）3面向著手改變市場認知雪坊精品優格把優格玩出新境界打造「SNOWFACTORY雪坊精品優格」的雪坊志業創立於2007年,「雪」意指潔白、純淨,「坊」則是象徵職人精神,為台灣第一個精品優格品牌,成立至今已17年.共同創辦人周慶麟首先分享了一個小故事,幾年前,雪坊曾接到便利商店的合作邀約,希望能引進優格冰淇淋銷售,當時考量產能問題,雪坊將配方和原物料交給代工廠生產,然而代工廠卻無法還原出理想的風味,雪坊便毅然決定婉拒合作.周慶麟強調：「做品牌,首先要決定你不要做什麼.」做出這個決定背後的原因很簡單,「我不想要客人（對雪坊）的第一印象是便利商店那個我不喜歡的味道,所以寧願不賺這個錢」.回購率高達7、8成是雪坊成功的重要指標,周慶麟強調做生意最怕「一次性顧客」,因為與老顧客建立長期關係不僅可以減少推廣成本,也能讓員工的銷售壓力減輕.（童伯祥攝）雪坊精品優格在疫情過後快速展店,以一個月開一家店的頻率穩定拓展,目前已有40家門市,選擇店址時優先考量曝光率高的地段,且每間門市的裝潢都不盡相同.（圖片來源：SNOWFACTORY雪坊鮮果優格臉書粉絲專頁）周慶麟認為,創業成功的關鍵在於3點：品質、品味和品牌.其中品質是最基本的,只有提供高品質的產品,才能建立品牌的美譽,而建立品牌的其中一步包含為同仁創造好的工作環境,因此雪坊花了許多成本及心力在設計店面、甚至是總公司的辦公室.品牌使命則是「做全世界最好吃的優格」,為此,他們從食材、環境和創新3個面向著手,徹底改變市場對優格的認知.食材方面,例如萊姆優格冰淇淋完全不使用鮮奶油,口感卻接近美式冰淇淋,且熱量不到一半,此外,雪坊與生產萊姆的「永旭農園」合作超過10年,該農園採用人工除草,完全不使用除草劑,這確保了優格中加入的萊姆皮沒有藥殘疑慮.又例如芭樂優格冰淇淋,選用的是榮獲神農獎的香蜜芭樂,「東西要好吃食材很重要」,食材選用的高標準讓雪坊的產品發展出獨特風味.雪坊對環境的重視不亞於對食材的選擇,因為優格屬於發酵食品,生產環境的控制至關重要,2013年在還僅有5家店時,雪坊便斥資打造了醫藥等級的無塵室,以確保生產過程中的衛生條件.而代工廠之所以做不出相同的味道,是因為器具、環境,都會影響最終的成品.在創新方面,雪坊不止步於傳統優格,也因應健康趨勢,推出了希臘優格和各類自製果醬.雪坊還致力於開發優格的周邊產品,例如無添加的益生菌,把益生菌做成優格再以高壓冷凍技術壓成粉末,「雖然這樣很像脫褲子放屁,但可以讓益生菌沒有添加物也不會有難聞的味道」；或將優格融入手工皂,開發出含有12%優格成分、溫和不乾澀的「雪萃皂」,「因為以前在研發的時候會丟掉很多優格,覺得很浪費就拿來抹自己的臉,結果發現皮膚變好了」,周慶麟笑著說起最初的靈感.雪坊精品優格以高品質開發出許多優格的周邊產品,其中「雪萃優格皂」包含12%頂級鮮奶優格及天然植物油,以全程低於45度C的冷製工法製作.（圖片來源：SNOWFACTORY雪坊鮮果優格臉書粉絲專頁）噱頭不是長久之計落實在地化才是達美樂經營之道達美樂台灣區CEOBenjaminOborne首先說起他與達美樂至今20年的緣分及職業生涯,出身澳洲一座小城鎮的他,在拿到駕照的17歲那年進入達美樂當起外送員,前15年從外送員一路做到店長、區經理、加盟主顧問及營運總監,而過去5年他來到亞洲,先在日本擔任達美樂日本區的COO,幫助門市從550家增長到超過1000家.2023年,他成為達美樂台灣區的CEO,面對疫情後的挑戰,著手重新定位品牌.達美樂目前在全球有超過2萬間分店、遍布超過90個國家,而在各市場的成功關鍵就是「在地化」,Ben認為在地化不應只停留在表面,「不是在披薩上放雞腳或豬血糕」,這些都只是噱頭,真正的在地化是去擁抱在地的農產品、充分利用台灣本土食材,減少依賴罐裝或進口食材.Ben仔細地說明,1980年台灣的農業人口約有130萬、平均年齡落在41歲,經過不斷地都市化,如今農業人口已降至50萬、平均年齡提高至62歲,達美樂希望能透過使用台灣食材,同時支持在地農業.為了落實在地化,達美樂台灣進行了一場為期6個月的菜單重塑計畫,將原本是罐裝、冷凍或進口的15種食材升級成來自台灣在地的農產品,這個過程充滿挑戰,因為需要置換供應商、還要能夠提供全台超過190家門市,「最好的事情總是最困難的」,達美樂的目標是成為最本土化、最具社會責任感,並做出最高品質產品的速食品牌.BenjaminOborne在剛來到台灣時,曾到台北東門市場買菜,不禁讚嘆台灣農產品的新鮮與高品質,而致力於將台灣在地食材融入達美樂披薩,實現在地差異化.（童伯祥攝）另一項在地化的做法是培育在地經營者,目前全台的達美樂門市中有85%都是加盟店,加盟主更可能進一步成為在地的英雄,例如達美樂披薩第一位加盟主、來自嘉義的吳旻融,就為成績優良、品行端正的清寒學子,設立「嘉義市達美樂獎助學金」,捐贈給該市國中的弱勢學生.這讓Ben深感認同,認為這就是在地化的定義,這樣回饋在地的精神,也是達美樂在台灣成功的關鍵之一.行銷方面,大多數人對達美樂的印象來自小時候常常聽到的廣告詞「達美樂,打了沒,882-5252」,但達美樂如今已在行銷策略上有全方位布局,從社群媒體、KOC（關鍵意見消費者）合作到電視廣告,各種渠道相互配合才能創造最佳效果.以2024年3月以來全面改用台農17號金鑽鳳梨的「金鑽夏威夷披薩」為例,透過360度環環相扣的全行銷,至今銷量已經超過26座101大樓的高度.（圖片來源：達美樂提供）使命、夥伴、永續就業環境創造更深層次的企業文化張棟樑進一步說明股東的重要性,認為股東的年齡層不應有太大差距,否則在觀念上容易產生摩擦,並且訂立明確的規則、根據每個人的專業來劃分職責,不僅能提升經營效率,也能避免不必要的內部衝突；周慶麟強調「有快樂的夥伴,才會有快樂的客人.有快樂的客人,才會有永續的事業」,因此不僅為員工打造良好的工作環境,周慶麟還會在母親節手寫卡片給員工的母親；Ben則建議創業時,「不應該把利潤放在前面,而是從使命開始」,不單單從賺錢的角度出發,而去想你的使命、優勢是什麼?又為什麼大家要在乎?在創業中所做的每個決定,都以使命為基礎,也通常是能找到差異化之處,「顧客買單的不是你做了什麼,而是你背後的動機」.11月「創業食刻」講座現在也已熱烈報名中!將邀請「歇腳亭Sharetea、UG樂己」創辦人鄭凱隆、「一寸鮮」育苗人暨「綠藤生機」共同創辦人許偉哲,以及「愛雅辣呦」品牌創辦人愛雅,分享創業中的不同思維,想親身與品牌主理人對談、了解飲食產業經營之道的你絕不能錯過!2024年9月11日由飲食專業媒體<食力>、飲食群募平台<拾光>主辦的「創業食刻」講座,3位講者不藏私分享品牌經營理念,場次大爆滿並圓滿落幕.（童伯祥攝）延伸閱讀▶3個餐飲門外漢只花5年打造10億「刁民酸菜魚」!酸菜魚是否會成下個葡式蛋塔?▶你以為你吃的真的是「希臘優格」?看清楚你吃下了什麼添加物▶直擊達美樂「金鑽夏威夷披薩」鳳梨產地!專利技術鎖住水分、披薩上的鳳梨片原來是這樣來的!
