蘋果賣iPhone,一支6Splus扣除材料費與製造費,大賺一萬七千元,暴利驚人,可是各大廠仍角力搶蘋果的訂單,為了分到一杯羹,殺成一片紅海.但是台灣有兩家電子大廠卻走自己的路,反而拿到訂單,價格還由他們來訂,那就是台積電、大立光.不論大立光或台積電,在世界級的強敵儇伺下,憑什麼既可以搶下蘋果訂單,又可以向至尊的蘋果喊價,享有訂價權?無他,憑的就是獨家技術,只此一家,別無分號,這是蘋果不得不讓步的原因. 什麼是「訂價權」?就是具備可不可以調漲價格的優勢.有獨家技術,就有訂價權 一般來說,3C產品一出場的價格就是最高價格,再來只有往下走的命運,不論手機或筆電都是愈殺愈低,到最後只有拚價格一路可走,即使大品牌拚憑著品質與功能還可以勉強撐一陣子,最終仍然愈賣愈便宜,台灣代工產業的毛利不得不落得毛三到四.大立光與台積電不同,他們反其道而行,擁有訂價權,足見創新與研發的實力驚人. 在職場,有些人像大立光與台積電,在薪資上擁有訂價權；有些人像其他代工廠,薪資一路被追殺,不升反降,失去訂價權,沒有主導性. 尤其現在是不景氣,愈來愈多人失去訂價權,代表這些人愈來愈保不住自己在職場競爭上的優勢,當中的關鍵除了最重要的實力掛帥,另外就是沒有做好個人的差異化. 在獵人頭公司任職主管的周芳瑜接受媒體採訪時,提到她觀察到一個現象,過去每轉換一次工作,約有10~20%的薪資成長,但是這幾年不少是薪資不動,甚至不升反降,特別是高階主管.因為外商在台灣的規模不斷縮小,企業不免認為,用便宜的價格,尋找降一級的人才就足以勝任. 不過即使如此,她仍然看到一個逆勢操作的成功案例.一家科技大廠有一個財務長的出缺,原來開價年薪200~230萬元,最後埋單時是300萬元,硬是多出70~100萬元.像這位價值300萬的人才,不管景氣好壞,始終可以牢牢緊握著訂價權,像大立光與台積電一樣. 不可被取代,就有訂價權擁有訂價權的人,首要條件就是具備核心技能或關鍵技術,具有不可被取代的價值.在就業市場,只此一家,別無分號,企業需要這類人才,就非用他不可,再也沒有第二個人可用了.做到這個地步,已經不是「優勢」二字可以形容,而是「絕對強勢」. 可是,在職場裡,問起很多年輕人,他們具備那些技能?得到的答案都讓人憂心,比如：「我不知道自己有那些技能?」「我不確定自己的這些技能,是不是你們要的?」當這些年輕人工作一段時間之後,向公司提出加薪的要求,公司希望對方給一個加薪的好理由時,可以想像得到的場面一定是被打槍. 而一些中年主管後來求職無門時,都以為是自己的薪水太高所致,於是降薪以求,結果企業還是拒於門外.企業當然想要以較低的成本用人,可是如果不具備核心技能或關鍵技術,後面永遠有更年輕更便宜的人才排隊等著.不具差異性的產品,在市場上不是賠錢削價,就是乏人問津,人才也是一樣的道理,高薪不是問題,容易被取代才是敗下陣的主因. 改變策略,就有訂價權再來,就是要講求策略,逆轉局勢.直直的走,拿不到訂價權,繞個彎可能有機會.想要拿高薪,不要再生產導向,而是市場導向,進行易位思考,了解企業的立場,滿足他們的需求,解決他們的難題. 朋友Maggie今年45歲,孩子上小學要督促課業,加上不想錯過孩子的童年,於是有換工作的念頭,目標鎖住準時上下班且周休二日的工作,這樣的工作不難找,問題在於她鎖定薪水是10萬元以上,就變得異常困難. 棋局走到這一步,好像走死了,Maggie不放棄,改變求職策略,改成同時和兩家公司談,各給薪五萬元,合起來就達到她的十萬元標準.兩家公司大樂,依照Maggie的條件,不給十萬元是請不來的,這下子每月省五萬元,而產值一樣,真是賺到了! 既然賓主盡歡,Maggie順勢提出不上班的條件,兩家企業也一口就答應,一方面是只付五萬元要讓這個大咖天天來上班,說不過去!二方面Maggie做的事不需要在公司完成,有事進公司開會即可. 對於中年轉業的Maggie來說,薪水沒減少,時間更自由,還擁有兩個不同資歷,一舉三得,比原先的期待還條件優渥,她也著實樂壞了! 從Maggie的例子來看,這個策略之所以行得通,還是要回歸實力本位,有實力的人才有訂價權,才能講求策略,在談判桌上談條件,沒有實力的人是沒有這個資格的. 如果你還在抱怨薪水低,原因是在於你沒有實力,沒有訂價權.而所謂的實力,指的是具有不可被取代的價值,這要由核心技能或關鍵技術來決定. ※作者：洪雪珍；fb粉絲團： https://goo.gl/0slQx5※本文出處：http://www.yes123.com.tw/admin/aboutwork/article.asp?w_id=8597※本文轉載授權請洽<yes123粉絲團>.
